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PROJEKT - BEISPIELE
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V-SCAN360°
Zur Unterstützung der Identifizierung der Optimierungshebel im Vertrieb haben wir V-SCAN360° entwickelt. V-SCAN360° ist eine über die Jahre bewährte Vorgehensweise, die auf Basis einer schnellen und effizienten Analyse eine Bewertung Ihrer Potenziale im Vertrieb und anschließende Definition der erforderlichen Maßnahmen und Prioritäten ermöglicht.
Transparenz schaffen, Potentiale erkennen, Vertriebsressourcen steuern,
dieses sind die wesentlichen Zielsetzungen eines Vertriebscontrollings.
Erreichbar sind sie durch ein entsprechend ausgerichtetes Steuerungssystem. Hiefür ist es u.a. notwendig, dass die Ursache-Wirkungs-Beziehungen der Input- /Outputgrößen abgebildet werden. Nur wenn die Zusammenhänge zwischen den eingesetzten Ressourcen und dem Vertriebsergebnis transparent sind, kann steuernd in die Vertriebsprozesse eingegriffen werden.
Die gängigen, im Unternehmen eingesetzten Kostenrechnungssysteme sind nicht in der Lage die notwendigen Informationen zur Ermittlung der Kundenprofitabilität bereitstellen. Hierfür sind Prozesskosten-Management-Instrumente (engl. Activity Based Management, ABM) erforderlich. Diese können Unternehmen unterstützen, unprofitable Kunden zu identifizieren und die Kundenprofitabilität zu steuern und zu steigern.
Kundenbindungsinstrumente / CRM
Einen neuen Kunden zu gewinnen ist nach einer allgemeinen Regel siebenmal teurer, als einen bestehenden Kunden zu halten.
Vor diesem Hintergrund suchen viele Unternehmen nach Möglichkeiten, ihre bestehenden Kunden enger an sich zu binden und eine Abwanderung zu verhindern.
Ein Instrument hierfür sind Bonus-Systeme und kartengestützte Kundenbindungsprogramme oder Kundenclubs.
Geo-Analyse
Viele vertriebliche Fragestellungen lassen sich nur unter Einbeziehung der geographischen Dimension optimieren. Durch Aufbereitung verfügbarer Vertriebsdaten (z.B. aus SAP oder CRM Systemen) können mit geringem Aufwand zuverlässige Hinweise auf Stärken, Schwächen und Potenziale in der eigenen Vertriebs- und Serviceorganisation gewonnen werden.
C-Kunden-Potenziale systematisch erschließen
In der Regel liegt der Fokus der Markt- und Kundenbearbeitung des Vertriebs auf den Key-Accounts, den großen und mittleren Kunden. Entsprechend ist das Incentive System des Vertriebs auf diese A und B Kunden ausgerichtet. Im Vergleich zu den intensiv bearbeiteten größeren Kunden liegen jedoch, insbesondere auch bedingt durch die vergleichsweise geringere Betreuungsintensität, bei C-Kunden interessante Potenziale für eine rentable Umsatzausweitung.
Wachstums-Potenzialanalyse im Vertrieb
Die Dennso Wachstums-Potenzialanalyse im Vertrieb wendet sich an Entscheidungsträger aus Geschäftsleitung und Vertrieb.
Ziel ist die systematische Analyse und Entwicklung praxisorientierter Strategien und Maßnahmen zur Erschliessung zusätzlicher Markt-, Kunden und Ertragspotenziale.
Die Methodik unterscheidet sich durch die analytische Detail-Tiefe der erzielbaren Aussagen und Ergebnisse sowie die Vorgehensweise.
Vertriebsreporting mit Palo Open Souce OLAP
Beispiel eines Vertriebsreportings präsentiert im Rahmen der Palo Roadshow 2010 in Hannover und Hamburg.
