Geo-Analyse

„Vertriebsgebiete analysieren, Gebietspotenziale erschließen.“

Projektbeispiel: Mittelständisches Unternehmen für Industrieausrüstung

Viele vertriebliche Fragestellungen lassen sich nur unter Einbeziehung der geographischen Dimension optimieren. Durch Aufbereitung verfügbarer Vertriebsdaten (z.B. aus SAP oder CRM Systemen) können mit geringem Aufwand zuverlässige Hinweise auf Stärken, Schwächen und Potenziale in der eigenen Vertriebs- und Serviceorganisation gewonnen werden.
Die Visualisierung der Daten in Landkartenform ist ein wichtiger Erfolgsfaktor in der gemeinsamen Optimierungsarbeit mit den Vertriebs- und Servicemitarbeitern.

Einsatz von Geo-Analyse Werkzeugen zur Potenzialerkennung
Typische Fragestellungen der Kunden- und Marktanalyse:

• Wie ist die regionale Verteilung Ihrer A-, B- und C-Kunden?
• Welche regionalen Unterschiede gibt es im Kaufverhalten und worauf sind diese zurückzuführen?
• Stehen Bearbeitungsaufwand und Umsatz Ihrer Kunden in einem günstigen Verhältnis?
• Wo gibt es potenzielle Kunden, die in der Vertriebsarbeit berücksichtigt werden sollten?
• Welche regionalen Unterschiede gibt es im Kaufverhalten und worauf sind diese zurückzuführen?
• Welche Kunden sollten durch welchen Außendienstmitarbeiter, bzw. welche Niederlassung betreut werden, wo gibt es "vernachlässigte" Gebiete?
• Wie groß sind die Einzugsgebiete Ihrer Filialen / Niederlassungen, wie weit ist der Weg potenzieller Kunden zur nächsten Niederlassung?

Planung, Simulation und Optimierung von Vertriebs- und Servicegebieten
national und international
Typische Fragestellungen der Gebietsplanung und -optimierung:

• Sind Ihre Vertriebs- und Servicegebiete historisch gewachsen?
• Sind Anzahl und Zuschnitt der Vertriebsgebiete optimal, um bestehende und potenzielle Kunden effektiv zu bearbeiten?
• Wie kann die Relation zwischen Reisezeiten und verkaufsaktiver Zeit verbessert werden?
• Sind die Vertriebsgebiete nach Potenzialansatz oder Arbeitslastansatz günstig geschnitten?
• Welche Optimierungen lassen sich in der bestehenden Vertriebsstruktur erkennen?
• Welche Effekte würden sich aus einer Veränderung von Zuschnitt, Größe oder Anzahl der Gebiete ergeben, wie viele Gebiete sollte es geben?
• Wie müssen Servicestandorte und -gebiete strukturiert sein, um das Serviceversprechen des technischen Kundendienstes optimal zu unterstützen?

Projektbeispiel:

Mittelständisches Unternehmen für Industrieausrüstung

Ausgangssituation/Zielsetzung:

Die Vertriebsoptimierung war ein Teilaspekt eines umfassenden Beratungsprojektes zur Steigerung der Ertragskraft und strategischen Neuausrichtung.

Vorgehen Dennso:

Innerhalb des Teilprojektes Vertrieb wurde eine Geo-Analyse zur Identifikation von zusätzlichen Kundenpotentialen und zur Überprüfung der Vertriebsgebiete eingesetzt.

• Geo-Analyse/ Regional-Analyse der bestehenden Kundenbeziehungen und Vertriebsleistung
• Identifikation unerschlossener Kundenpotenziale in den Regionen
• Analyse der Gebietsbearbeitung durch die ADM, Gebietsanalyse, Gebietspotenziale
• Reorganisation des regionalen Zuschnitts der Vertriebsgebiete zur Verbesserung der Marktdurchdringung

Ergebnis:

Starke Steigerung von Umsatz und Neukunden-Gewinnungsquote, Neuausrichtung der Außendienstgebiete, Reduzierung der nicht vertriebsaktiven Zeiten, z.B. Reisezeiten