Vertriebscontrolling

Projektbeispiel: Aufbau Vertriebscontrolling mit Kennziffern – bei einem führenden deutschen IT-Dienstleister

Transparenz schaffen, Potenziale erkennen, Vertriebsressourcen steuern: dieses sind die wesentlichen Zielsetzungen eines Vertriebscontrollings.

Erreichbar sind sie durch ein entsprechend ausgerichtetes Steuerungssystem. Hiefür ist es u.a. notwendig, dass die Ursache-Wirkungs-Beziehungen der Input- / Outputgrößen abgebildet werden. Nur wenn die Zusammenhänge zwischen den eingesetzten Ressourcen und dem Vertriebsergebnis transparent sind, kann steuernd in die Vertriebsprozesse eingegriffen werden.

Unser Beratungsspektrum reicht von der Konzeption, über die Pilotierung bis zur vollständigen IT-seitigen Umsetzung.

Grafik: Struktureller Aufbau eines Vertriebscontrollings; Berichts- und Steuerungsebenen

Projektbeispiel:

Ausgangssituation / Zielsetzung:

Ziel des Projektes war die Weiterentwicklung des Vertriebscontrollings, um die vorhandenen Vertriebsressourcen effizienter einsetzen und steuern zu können.

Vorgehen Dennso:

• Definition von Kennzahlen und Reports zur effektiven Steuerung des gesamten Vertriebsprozesses.
• Berücksichtigung unternehmensspezifischer Besonderheiten durch enge Einbindung der Vertriebsmitarbeitern des Kunden.
• Selektive Auswahl der Kennzahlen, die bei hoher Priorität mit geringem Aufwand ermittelbar waren, um eine zeitnahe Nutzung der definierten Kennzahlen zur Steuerung und Optimierung des Vertriebs durch die Vertriebsleitung zu gewährleisten.
• Simultane Entwicklung und Einführung eines Reporting-Tools zur operativen Unterstützung der Vertriebssteuerung.

Ergebnisse:

Es wurde ein systematisches und durchgängiges Vertriebscontrolling-Konzept entwickelt sowie ein Reporting-Tool konzeptioniert und eingeführt. Auf dessen Basis wurden erste Auswertungen genutzt, um Optimierungsfelder im Vertrieb zu identifizieren. Anschließend wurden erste Maßnahmen zur Nutzung der eruierten Potenziale eingeleitet.